LAS LECCIONES QUE SE OBTIENEN DEL NEGOCIADOR TRUMP.

Las lecciones que se obtienen del negociador Trump. 1. ¿La creación del caos? Hace décadas entramos al terreno de los métodos, estrategias y modalidades de negociaciones nacionales e internacionales. Nos apoyamos con sistemas expertos, perfiles de negociadores y contactos con centros de excelencia. En estos años entrenamos a cientos de universitarios, ejecutivos y empresarios, además de asistir a directivos en muy diferentes procesos negocianticos. Hemos acumulado experiencias en el tema y por lo mismo la aparición de un negociador, como el presidente de Estados Unidos de NA., ha sido una oportunidad única para anticipar el tipo de comportamiento que se puede esperar por parte de él. Aunque lo más difícil es anticipar las respuestas de sus contrapartes como lo decimos en el artículo “El no sorprendente gran revuelo mundial de Trump” . Se sabía que Trump iba a dar sorpresas a los norteamericanos en la conducción del país y de sus relaciones exteriores, que hasta comienzos de 2017 eran desconocidas para su cargo y para los observadores, partidarios o no de sus ideas y actos. Que iba a ser un actor controversial. Como que en sus 18 meses de gobierno son muchos los que preferirían que no siguiera. Creemos que no ha habido un presidente de USA más criticado que Trump, dentro y fuera de sus fronteras. Pero desde que asumió el cargo el mundo no es el mismo en términos de relaciones comerciales, políticas, militares y culturales. ¿Y qué es lo que hace y distingue al negociador Trump? Crea diferencias porque: (a) tiene el carácter, (b) el poder, (c) la información, (c) el tiempo para hacerlo, y (d) a partir de la necesidad de restituir a su país lo que supone es la pérdida económica en las últimas décadas. Nos guste o no. Establece objetivos breves y más o menos claros, a partir de la creación de esas diferencias. Sus twitter son: al principio sólo palabras. Palabras que irritan a sus “detractores”, probablemente porque saben que si se logra el resultado que espera, algo muy querido se les deteriorada y curiosamente deja silenciosos a los que creen que se pueden “beneficiar” si se cumplen sus propuestas. Pero deberíamos esperar que quienes se sienten perjudicados, por sus palabras, entendieran, si han negociado por años, especialmente como debería ocurrir con los líderes de gobiernos, de empresas, de la prensa y de los medios de comunicación que es gracias a esas “diferencias creadas” que se puede llegar a resultados superiores para todos. Lamentablemente no es posible dar en esta nota todos los argumentos necesarios para conseguir comportamientos racionales en una negociación intempestiva, aunque a continuación se dan más luces sobre el tema. En resumen, hemos estado apabullados por los ataques y quejas de muchos líderes mundiales, de diferentes posiciones y sectores, que contestan a las frases del magnate y presidente, debido a las consecuencias negativas que podrían tener en el futuro y, por eso, se llega a una crítica generalizada de que: no es el estilo que debe tener el Presidente de la nación más poderosa del mundo. Como si eso no se pudiera alterar. 2. La racionalidad del caos. Los procesos de las negociaciones. (1) Primero hay que crear una diferencia. La base de la negociación de Trump es crear una diferencia en temas en los cuales hay una cierta calma, o no está en los temas prioritarios de las contrapartes que se verán involucrados: gobiernos, líderes de empresas, medios de comunicación, inmigrantes, defensores de derechos y grupos de diversas naturalezas. (2) El propósito es obtener una ganancia. Suponemos que la gran mayoría de quienes critican públicamente los dichos y decisiones de Trump saben de negociación singular y si han llegado a puestos de influencia, en la política, en el empresariado, en el periodismo, en medios de comunicación o en grupos humanos, han tenido múltiples oportunidades de negociar, con nacionales y con extranjeros, para resolver una o más diferencias y lograr un resultado mejor que el de ese momento y han podido distinguir que la cultura, la formación y la experiencia y otros aspectos, tiene una gran influencia en los estilos de negociación empleados. (3) A continuación se trata de obtener un resultado superior al presente. Es decir, si no se desea conseguir un resultado superior no habría que iniciar estos procesos de negociación. Y lo que ha hecho Trump es pedir algo, que no va a nacer de sus oponentes. Por eso, ¿qué es lo que podría querer lograr con sólo decir que va a construir un muro, que va revisar tratados, va a subir tarifas aduaneras, impedir la entrada de inmigrantes, bajará los impuestos o ahorrar gastos en defensa?” Sin duda que las solas frases descontrolan a quienes están en una “zona de confort” con el “status quo”. Pero lo más curioso es que la mayor parte de las veces los afectados o los presuntamente afectados, se desconciertan y entregan respuesta que desprestigian los anuncios o atacan anticipando los daños que tales medidas producirán en diferentes sectores: productivos, poblaciones, naciones, etc. Es decir, las respuestas que recibe Trump es que sus medidas son inoportunas, o producen pérdidas para determinados sectores o violan acuerdos anteriores. Son respuestas obvias, pero al mismo tiempo faltas de perspectiva. (4) El objetivo superior es que todos ganen. Los anuncios que se mencionan tienen implícito el deseo de ganar, pero eso no significa que lo que hay que repartir en cada negociación esté claramente delimitado. Lo que delimita el “TOTAL A GANAR POR LAS PARTES” lo puede incorporar la contraparte, si es que logra imaginar cuáles podrían ser esas nuevas ganancias. Y esta es la propuesta que está implícita para las contrapartes cuando ellas no han originado la diferencia. (5) Experiencias que se pueden extraer de estos 18 meses. Por ejemplo, si se menciona que hay que hacer cambios en las fronteras, las respuestas y críticas se refieren al mismo tema, y así sigue. Si es tratado de clima, se contesta con clima, los de dineros para el Nato con dinero más o menos. Este tipo de respuesta es muy pobre y abisma que líderes internacionales caigan en esas situaciones, a menos que sean respuestas que quieran ganar tiempo o desviar la atención. 3. Algunas bases del conocimiento útiles para sacar más provecho al caos. Las propuestas de respuestas singulares y exponenciales. Cuando se hace una propuesta sobre “tarifas aduaneras” se contesta con el mismo tema: esto es común y se trata de una relación singular. Las tarifas tienen: montos, fechas, productos o servicios, flujo, control, origen y destino de los bienes y servicios, etc. A veces se es capaz de incorporar al tema tarifas algunas de las nuevas tecnologías, como IA (inteligencia artificial) y en ese caso la propuesta o la solución es exponencial por el poder de reproducción que tiene la incorporación de estas tecnologías. Pero sigue siendo singular, seguimos tratando el tema de las tarifas con las tarifas. No se sale de él. Y suponemos que es la consecuencia de la formación y conocimiento que tiene la mayoría de los negociadores con o sin experiencia en las diferentes actividades nacionales y globales, puesto que, en general, tienen profesiones: abogados, científicos, políticos, ingenieros, economistas, arquitectos, y muchas otras profesiones tradicionales. Se reconoce que Trump crea diferencias en un mundo donde hay tantas dificultades y de diversa índole entre regiones, países, culturas y habitantes y al dar respuestas singulares, es decir, respondiendo de buena o mala manera al tema planteado, se está respondiendo con el conocimiento que se dispone, personal, local o globalmente. Y esa es una manera que pronto se declarará inoperante no sólo para tratar este tipo de diferencias, sino que será una base para el desarrollo del conocimiento mundial. Nace el conocimiento intersticial para crear más saber y obtener más valor. Si a las propuestas de subir las tarifas se contesta con tarifas es posible que al final las partes en conflicto ganen más de lo que obtenían al comenzar. Pero será un resultado que no escala a valores superiores. Estos se obtendrían si las partes opositores se abrieran a incluir elementos adicionales independientes de las tarifas, que aunque no se hayan tratado anteriormente en la propuesta original permitan escudriñar si es posible llegar a llenar vacíos entre las tarifas y esos elementos independientes. A esto se refiere el conocimiento intersticial, es decir, al nuevo conocimiento que nace de llenar los vacíos que se producen cuando se trata de que dos o más elementos independientes produzcan, por medio de sus atributos un nuevo conocimiento, no existente hasta antes de ese momento, que permita soluciones muy superiores a las que es posible con el conocimiento que está disponible. Aprender a negociar con conocimiento intersticial . Es posible aprender a negociar con un curso tradicional, presencial o por e-learning, pero es posible mejorar mucho más cuando se trabajan las negociaciones con la búsqueda de conocimiento intersticial, porque amplia el saber al desarrollar planteamientos nuevos que permiten resultados muy superiores a los habituales. Sería conveniente que los gobiernos, las universidades, los grupos económicos, los sectores industriales y las organizaciones de diversa índole utilizaran los métodos de la “inteligencia intersticial” al tener que negociar Sería una manera para mejorar las capacidades para lograr resultados muy superiores en negociación a nivel local, nacional y mundial. Es decir, que en vez de denostar las propuestas agresivas, crear condiciones de ganancias mutuas superiores y probablemente desconocidas hasta este momento. 4. Los riesgos detrás de un negociador. No obstante lo anterior, no caben dudas de que un negociador tan arriesgado como Trump, que abre diferentes flancos en forma simultanea se puede ver enfrentado a muchas críticas y a tomar acciones que parezcan retrocesos importantes, lo cual no aminorará sus comportamientos. Pero esta parte de la negociación queda para un siguiente artículo, así como las posibles propuestas que podría hacer para que su país sea aún más desarrollado frente a las crecientes amenazas externas.