Desde un comienzo se nos dijo que la estrategia para comercializar el nuevo servicio era atender a un mercado objetivo formado por un grupo muy selecto de personas que compartían la característica de ser compradores de otros servicios de la misma empresa. Para esto se había elegido un canal de distribución externo, que había empezado a trabajar el servicio en los últimos seis meses. Se nos explicó sobre la calidad de los contactos con otros canales potenciales, de las muy buenas relaciones con varios medios de comunicación y de los trabajos que habían emprendido con dos importantes agencias de publicidad. Y había mucho más sobre la empresa y su nuevo negocio. Cuando llegamos al precio de venta del servicio se produjo un momento de suspenso. Dado el método de venta puerta a puerta, las ventas han sido modestas y con altibajos, aparte que el precio no alcanza para pagar una adecuada comisión a cada vendedor.
Por otra parte, una empresa europea está empleando un método de ventas diferente para la venta se uno de sus servicios para clientes de su país de origen. Para esta venta emplea un sell center telefónico que funciona desde hace algún tiempo en Santiago. El precio de este servicio es muy similar al del servicio anterior, pero dado el método de ventas el precio alcanza para pagar a los vendedores adecuadas comisiones.
Como se observa la ingeniería no se puede dejar de emplear cuando se trata de la estrategia de comercialización de un servicio.
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